4月25日，浙江嵊州市的一位著名苗木经纪人姚总来爱淘苗拜访交流，一边喝茶一边聊互联网和大数据对园林行业、对苗木业的影响。大家对爱淘苗让苗木采购方少花钱、让苗木生产方多赚钱的作用深信不疑，但对苗木经纪人如何利用移动互联网多挣钱的看法却不尽相同。那么苗木经纪人在移动互联网和大数据时代的今天，下一步到底该如何走呢？

先讲个小故事。1894年，在马车还是当时社会的主要交通工具的时候，伦敦市有30万匹马，如何解决每天产生的3000吨马粪是个棘手的问题，无数的政治精英和马车协会的专家们争争吵吵若干年，也未能解决这个难题。但是最后，从根本上解决马粪问题的是汽车，时代的变革和社会的发展都有其不可逆转的趋势，当挑战来临时，可能要更多的跳出现状进行思考。

经纪人业务会受到苗木互联网哪些冲击？

说到冲击，我们先来看看转型的成本。苗木经纪人通常都是轻资产运营，在这波苗木低潮期，受到的冲击没有苗木种植者大，所以说只要想转型，成本并不高。

和不吃差价的房屋交易经纪人相比，苗木经纪人过去的主要赢利模式是赚取差价。这个差价的构成可以细分为三个部分：

苗木经纪人转型利润点解读

1、 信息不对称带来的差价：

因为经济人比采购商更了解产品供应，比供应商更了解需求，所以他可以买得低，卖得高；

2、 增值服务：

因为提供看苗、号苗、起苗、物流，验收等一系列服务，苗木的非标性、采购决策的复杂性让经纪人的经验非常值钱，有非常大的发挥空间；

3、资金成本和部分风险成本：

由于采购方付款周期的不确定性，有时需要经纪人垫款，遇到信誉不好的合作商甚至部分会产生呆坏账，还有苗木运输途中的损伤、死亡等风险成本都是经纪人的担忧点。

在以上这些环节中最容易被互联网冲击的主要是第一个信息不对称带来的差价，行业价格的透明化趋势是不可阻挡的，而第二、第三都是增值服务内容，需要强烈的责任心和丰富的行业经验才能胜任，故不容易被互联网所取代。所以说苗木行业交易环节中可提供增值服务的重要节点是电商平台希望和经纪人结合达成共赢的基础所在。

让苗木采购方少花钱、让苗木生产方多赚钱，同时让经纪人也多挣钱是不是自相矛盾的？

如果静态的从零和博弈看，这个思路确实有点儿矛盾。但如果考虑技术进步带来的效率提升，经纪人服务范围的扩大，是可以让三方同时增加收益的。我们创办爱淘苗平台的初衷便是希望三方都收益，核心方法是通过技术手段和管理措施来降低苗木行业的交易成本，将节约出来的交易成本由三方各分享一部分，从而达到各方都收益的效果。与其他行业相比，苗木的交易成本确实高了。

我们可将交易成本简单区分为以下几项：

1.搜寻成本：

找到品质符合要求的产品和意向供应商；

2.信息成本：

交易双方互相考察、试探、摸底，交换信息所需的成本；

3.议价成本：

针对契约、价格、品质讨价还价的成本；

4.决策成本：

进行相关决策与签订契约所需的内部成本；

5.监督交易进行的成本：

监督交易对象是否依照契约内容进行交易的成本，例如追踪产品、监督、验货

6.违约成本：

违约时所需付出的事后成本。

由于苗木产地分散、价格波动大，且苗木的规范化程度低，传统的交易模式下，信息搜集难、价格的横向对比难、造成决策成本高，项目分散与集中采购造成的监督交易成本也居高不下，而与此同时违约现象频频发生。而爱淘苗为降低交易成本，开创性的研发出多项软硬件产品，已取得一项专利和五项软件著作权。

这些产品正在不断更新迭代，并将持续引领行业的变化。例如：曾被部分业内人士称为“反人类”设计的爱淘苗注册用户认证机制逐渐变成行业共识，手机上即可搜寻数千家供应商发布销售的亿万棵苗木，信息检索成本大大下降；在线定标和在线三方合同的应用把过去口头通知送货变得有据可依，而且可以大幅减少手工单据的制作、整理、核对、校验时间和工序，人工成本大大下降；防篡改式二维码树牌与爱淘苗采购神器配套使用让号苗、验收全程有图有真相，效率高且分歧少。

降低苗木行业的交易成本，大有可为，也没有想象那么困难。

苗木互联网时代，经纪人如何应对？

二百年前的工业革命时期，曾经发生过工人组织起来砸坏机器，以阻止机器代替人工，就像不久前发生的出租车公司组织罢工以对抗滴滴、Uber一样。对抗趋势不如顺应趋势，新工具出现时，积极思维的人会一边质疑、一边尝试，不断思索。这方面宁波和谐园林的总经理王燕平是非常好的例子，当面告诉我他内心不适应、不喜欢互联网平台给苗木种植企业带来的价格透明化，但同时他们又在积极地参与利用互联网平台新工具，通过深入地应用，去理解、驾驭新平台、新工具，扬长避短、为我所用。现在他们通过不断地尝试，已经越来越能尝到互联网带来的“甜头”，和更多的行业朋友做成了生意，同时也获得更多有价值的行业信息，这都源自于苗木互联网带给他们的无限可能。

作为苗木行业的重要组成部分，苗木经纪人充当了“行业百事通”的角色。业务水平越是专业，越能为自己赢得行业内的尊重。但是在过去，诚信服务拥有好口碑的苗木经纪人的信用度是无法被放大的，仅仅在小圈子里有价值，而互联网恰恰可以为诚信服务的苗木经纪人提供了工具助手和信用放大器，让全国范围内的需求能在第一时间找到更合适的苗木经纪人，这样一来，苗木经纪人的能力和口碑就不再受区域的局限。

所以有时候，多点儿跨界思维未尝不是好事，苗木从业者和苗木互联网从业者不能互相看不起，要互相尊重，在新的价值链中找准自己的位置。

爱淘苗平台要降低苗木交易成本，解决问题的思路是从流程梳理及流程优化开始着手，消除价值链中的冗余环节，提升采购效率。而判断是否为冗余环节的条件有两个：1.是否为增值环节；2.虽不是增值环节，但是否为增值环节提供必不可少的服务。因此，爱淘苗平台并不针对任何的特定角色或岗位，对价值链中任何特定角色或岗位也没有任何偏见，存在的即是合理的，但习以为常的却未必是理所应当的，变者生存！

“爱淘苗如何帮到苗木经纪人？”

通过与很多苗木经纪人交流沟通我们明白，传统的职业苗木经纪人都希望有两个数据库，一是自己或自己手下亲自掌握的苗木资料库，二是朋友间可以授权共享的苗木资料库，方便互相调苗或互相介绍生意。为了给苗木经纪人提供更便捷的服务，爱淘苗根据苗木经纪人的多重身份和需求量身定制了多种解决方案:

1.苗木合作社+爱管苗（多账户管理）

对于苗木经纪人的自有苗木，通过【爱管苗】功能可以清晰统计盘点，对自有苗木的数量、规格、分布情况了然于胸。一键发布销售便可以让全国的采购方看到，轻松打开自有苗木的销售渠道。

对于经纪人长期合作的苗圃，爱淘苗鼓励优秀经纪人与苗圃签订网上代理销售协议，充分利用经纪人市场意识强、行业知名度高、有信用的优势去拓展销售渠道，而合作苗圃则可以专心进行苗木生产，提高苗木品质，提高市场竞争力，正所谓“术业有专攻”。现在爱淘苗平台上很多的苗木合作社，就是这样一种合作共赢的模式。

2.随手拍  

如果经纪人与苗圃只是松散的合作模式，那么在代理销售他人的苗木可以使用爱淘苗的随手拍功能和拍友圈功能，像朋友圈一样的拍友圈可以让相互分享更加方便，而且还可以在自己的拍友圈收到他人的宝贵建议，随手拍的功能呢，可以随手记录他人苗木的基础信息，拍照后地理位置等自动生成，记录方便，信息全面。相当于给自己构建一个完整的苗木资源库。

【随手拍】是个人账户下的服务，所有信息未经授权是完全保密的，而且通过微信或QQ分享时可以选择隐藏部分信息，做到内外有别。

观看随手拍详细操作指导，请点击下面链接查看：

http://www.itaomiao.com/phone/helpVideo.itm?type=1&num=5

3.资金保障  

另外一方面的服务就是对苗木经纪人资金的保障。爱淘苗与平安银行共同搭建了支付担保平台，“款到发货还是货到付款”的争执不会再次出现。采购方不用再担忧付了钱货品出现问题，供货方也不再怕送了货收不到钱。在规定时间内如果双方均未对交易中任一环节提出异议，货款将按时到账，经纪人再也不用承担垫付货款的风险。

写在最后

有人说实体经济不行了，马云说可能只是“你的实体经济不行了”，有人说“苗木电子商务”无商可务，我说可能只是“你之前试过的那个所谓的苗木电子商务无商可务”。每一种新事物的出现都会引起很多争议，这说明我们整个社会是在不断地进步的。解决困惑最好的方式不是视而不见，而是敞开心扉。只有沟通了，说透了，才会找到更清晰的方向。希望勤于思考、主动求变的行业有识之士象姚总一样与我们更多地坦诚沟通，爱淘苗愿意和大家一起为园林行业的发展贡献自己的一份力量。