记者：

我听到过这样的声音：苗木电商是没有出路的。对此，你怎么看？

张卫华：

我就和我的团队讲，不要考虑别人看好不看好，找到你的客户需求是最重要的。我们花钱少，但干的事并不少。为什么花钱少，是因为不走弯路，不花没用的钱。

现在我们在控制供应商开发速度，要追求质，要有强的供应能力，要能交易，同时要增加采购商开发速度。去年，爱淘苗已经有4000多家供应商，其中2000多家发布了销售信息，中标的才200多家，也就是说十分之一的人有中标机会。采购少了，光铁汉生态一家采购不行了，平台要平衡。我反过来给股东提要求，能不能把苗木采购都放到爱淘苗上来？

我们认为，用爱淘苗不仅是帮我们，更是帮园林公司自己，通过我们平台采购苗木，采购成本会下降，管理成本会下降，采购效率在提升。我想要说的是，要成为全国性的龙头企业，不搞平台化采购，没有出路。

岭南园林专门成立了由三位高管领衔的“爱淘苗推广应用领导小组”。大千生态3月份上市了，6月份就由副董事长带队，分管工程的副总裁、分管成本合约、分管财务、分管采购的公司领导们一起到访爱淘苗，深入探讨交流如何深入应用爱淘苗来做好采购管理、成本管理等问题。

现在的股东都看好爱淘苗，并且已经行动起来。

记者：

爱淘苗中远期的规划是什么？最后将是个什么样子？

张卫华：

爱淘苗不仅是电商，电商只是一个表象，我们更是一个典型的高科技公司，未来我们在大数据应用、人工智能方面应该是一家很强的公司。

采用爱淘苗进行苗木采购带来的是交易成本的下降、交易效率的提升，那么未来在生产上能不能做文章呢？实际上是可以的，我们要围绕泛园林大行业去做文章，从交易入手，进而影响到生产。目前苗木生产存在着大量的浪费，比如，这个地方引进一个新品种，另一个地方又引进一个新品种，这个品种在哪些范围适种？谁都在自己的地方小规模尝试，小打小闹。

现在有人搞花木新品种拍卖，实际上拍卖不是一个好方法。国外的新品种，要做长达十几年几十年大范围的试种，而我国目前没有，这里既有能力的问题，也有效率不高的问题，一个新品种出来，是否可以在全国找100个苗圃小批量生产一点，但谁有这个能力去找呢？所以我觉得爱淘苗平台在生产环节一样可以产生高效率。农药化肥使用的效果如何，这个事情没有人做啊，平台又有了机会。

将来我们能不能搞自动匹配呢？一个采购单发上来，就不用招标了，直接给一个最合适的供应商，大部分的采购商在我这里，大部分的供应商在我这里，就不用谈判了。

整个行业的效率提升，行业就进步了。

现在的苗木电商都在烧钱，也不知道要烧到什么时候。业内有很多人在质疑，苗木电商什么时候才能盈利，能否成功？

什么时候开始盈利？

记者：

关于爱淘苗的盈利模式，现在有产业链金融、大数据应用，还有软件租赁，能具体说说吗？

张卫华：

我觉得当前这三方面的模式足够了，因为都是迭代推出，不断升级。

先推出产业链金融，这个对于客户的帮助是非常直接的，双向选择，客户需要才给，这是雪中送炭，去年9月份才推出，应该说很成功。第一个月借贷才40万，第二个月200多万，第三个月500多万，现在每月都超过千万了，增长速度非常快，因为用了的人会持续用，粘性很强，能留住老客户，老客户现身说法又可带来新客户，而开发一个新客户就是一个增长点，我们预判，今年很可能超出我们的预期。

大数据应用方面，我们已能提供苗木供应商投标分析、苗木采购估价，苗木采购多维分析等多方面的内容。

股东也愿意给钱，铁汉生态是我们的大股东，他们订制了很多软件租赁服务，成本分析要做，采购分析要做，质量巡检要做，采购单估计要做，这些服务都是有偿的。铁汉生态刚刚上线应用，岭南园林、大千生态马上也在着手安装部署了。有了标杆用户，行业内还会有更多的大公司上线应用。

记者：

爱淘苗今年能够收支平衡吗？

张卫华：

我们估计今年能收支平衡，但预计会超一些，明年做到六七百万的净利润，后年做到2000万的净利润，达到一个“报名”创业板的条件，初步是这样一个规划。

记者：

这两年时间，我一直关注爱淘苗，感觉你们一步一步走得很扎实，不觉得是一阵风。在一些人看来，产业当中的一些问题被爱淘苗发现了，并进行了解决。

张卫华：

其实园林产业问题，有很多人都发现了，但多数人没有深入地去思考，很多人是因为有各种更重要、更急迫的事情要忙，也就没想更多的好的解决办法。我们爱淘苗是盯着一个问题，系统性地把问题想清楚，分解成若干步骤，把一个一个问题解决掉，不好高骛远。这个月解决一个问题，下个月再解决一个，这样一步步地就接近目标了。

我们不是东一榔头西一棒槌地解决问题，而是奔着一个目标——降低交易成本。那么从哪些地方能够降低交易成本呢？苗木交易前期有征信的成本，后期有验收的问题，一个个地分解下来，先把验收质量标准前移，在线验收，在线支付，我逐步消除你的顾虑，引入保证金机制、供销双方互相评价机制，从产品的每一个版本看我们的思路和要解决的问题很清晰，这也是很多人认为爱淘苗比较靠谱的原因。

爱淘苗在一个问题没解决之前，不搞第二个，如果苗木没搞顺，我们绝不会搞石材，你送钱给我都不能要，因为你一分心，就一个也搞不好。

那么现在，苗木搞顺了，我就可以把这个经验平移到石材上，那我们就又有点新东西了。

自信从哪里来？

记者：

是什么让爱淘苗这么自信？

张卫华：

爱淘苗为什么自信，第一我们不缺钱，第二我们有苗木订单，第三，我们的团队非常稳定。而我们看到有一些苗木电商平台人员流动非常频繁，这说明平台运行一开始就没达成共识，搞着搞着，没完成预期，有股东就产生想法了。

我们一开始就说好，要亏5年的，股东有共识，而且股东前期已经给了充分的资金准备，我按部就班地去花钱就可以，实际上他们还希望我多花一点。股东们可以给建议，但最终还是非常尊重我们团队的想法，因为我一年365天都在想这个事情，而其他人最多只有部分时间在琢磨这个事。概括地说，第一，做这个我专业，第二，我花的时间多，第三，这件事情做成了我的收益最大。事情讲透彻了，我们的股东就特别支持，合作很愉快。

一开始我们的自信来源于我们对于未来的判断，现在的自信则来自我们的实力。以前是推演出来的，我觉得一定能为客户带来价值，因为我太清楚，做采购、做销售需要什么，我做出来的东西在市面上找不到比我更好的，我还不要钱，你肯定要用，虽然可能一时半会儿理解不了，但过十天半月就理解了，那一定就会来找我。

记者：

爱淘苗或者说苗木电商最需要攻克的难点是什么？

张卫华：

有三座大山。第一是习惯，行业口头约定太多了，从依靠人与人的信任，到依靠合同，这个难度很大。

第二，是利益。采购容易产生灰色地带，不光是园林苗木这个行业，所有的行业，采购都容易形成灰色地带，都会受到这个问题的干扰。怎么能打破这种或明或暗的利益链条，使它变得透明化？老板都想透明，执行层面就不一定每个人都这么想。

怎么去破解这个东西？我们全部是免费的，你们为什么不用，你可以解释嘛，你可以说爱淘苗哪里不好，增加我的负担，但到最后说不出来。我们没收钱，供应商没增加负担吧，采购方也没增加负担吧，以前，采购方发邮件招标，打电话报价，现在网上报价，以前一个一个整理报价单，还要形成汇总表，通知二次报价还要一个个打电话，爱淘苗所有的这个过程都是智能的，省了多少人力，那为什么不用呢？

我见到园林公司的董事长，都会告诉他，爱淘苗的使用会受到来自公司内部的一些阻力，但要想清楚，您要的是什么。

第三，是能力。很多人想用，但不会用，我们在做大量的培训，但有很多人不愿学习，也就是没有学习的能力。

我们的经验是，一次做对，这个是效率最高的事情。

有些平台可能没有把模式搞清楚，他们曾进行了大规模的地推，但地推积累下来什么东西呢？有些网站 90%登记来的苗圃连个图片都没有，苗木规格也不齐，那这样的结果要地推干什么？数据没有价值，也没有教会你的客户如何更新数据。

还有些苗木平台，他们自己的人去进行苗木数据录入，自己挂牌子，而这在爱淘苗是不允许的。数据录入是客户的事情，不是平台的事情，可以手把手地教客户，但不能代替他。挂牌是一个培训、宣传的过程，帮他下载软件，并进行示范都没问题，客户自己不会用，你能帮他天天报价吗，客户的习惯要养成、能力要培养。我们要不厌其烦，有耐心。

苗木电商能否成功？

记者：

也有很多业内人士对记者表示过，目前爱淘苗是成功可能性最大的苗木电商，那苗木电商能否成功，爱淘苗能否成功？

张卫华：

爱淘苗到底能不能成功？我们不能也不敢讲这样的话。我们自己觉得苗木电商成功有4个条件、指标，一是强大的持续融资能力，二是丰富的行业资源，三是高效的团队组织，四是过硬的行业口碑。从这几方面看，爱淘苗在每一个指标上都处于领先位置，现在只能说爱淘苗成功的可能性比较大。

内心当中，我们认为爱淘苗一定能够成功，但有可能遇到很多意外，不过现在照着这条路走，是靠谱的。股东们认可，客户拥护，我们现在虽然做得很辛苦，但也很欣慰，感觉挺好！